Author: Liu, Meina

Source: Human Communication Research, Volume 35, Number 1, January 2009 , pp. 148-169(22)

Publisher: Wiley-Blackwell

Abstract:

This study assessed the effects of negotiators' anger on their own and their counterparts' use of negotiation strategies and whether such effects were moderated by national culture. Participants (N= 130) were 66 sojourning Chinese and 64 Americans who performed an intracultural negotiation simulation. Findings indicated that (a) anger caused negotiators to use more positional statements and propose fewer integrative offers, (b) anger caused the counterparts to use fewer positional statements but also exchange less information about priorities, (c) Chinese negotiators used more persuasive arguments as their counterparts' anger increased, whereas Americans did not, and (d) Chinese negotiators used more distributive and fewer integrative tactics than American negotiators. Theoretical and practical implications of these findings are discussed in this article.

French
Résumé

Les effets intrapersonnels et interpersonnels de la colère sur les stratégies de négociation : Une étude interculturelle

Cette étude a évalué les effets de la colère des négociateurs sur l`usage que leurs homologues et eux-mêmes font de stratégies de négociation. L'étude a également évalué la possible modération de tels effets par la culture nationale. Les participants (N= 130) étaient 66 Chinois séjournant aux États-Unis et 64 Américains qui ont pris part à une simulation de négociation interculturelle. Les résultats indiquent que a) la colère a mené les négociateurs à utiliser plus d`affirmations de position et à proposer moins d'offres intégratives, b) la colère a mené les homologues à faire usage de moins d`affirmations de position, mais aussi à transmettre moins d'informations à propos de leurs priorités, c) les négociateurs chinois ont utilisé plus d`arguments persuasifs au fur et à mesure que la colère de leurs homologues augmentait, ce qui n'était pas le cas des Américains, et d) les négociateurs chinois ont utilisé plus de tactiques distributives et moins de tactiques intégratives que ne l'ont fait les négociateurs américains. Les implications théoriques et pratiques de ces résultats sont commentées dans cet article.

Document Type: Research article

DOI: http://dx.doi.org/10.1111/j.1468-2958.2008.01342.x

Publication date: 2009-01-01

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